Energie & Versorger

Anorganisches Wachstum im Vertrieb durch Akquisition von Kundenportfolien unterschiedlicher Größenordnungen

Ausgangssituation

Advancy wurde durch einen großen regionalen Energieversorger beauftragt, bei der Umsetzung der Wachstumsstrategie für den Vertrieb zu unterstützen. Der Kunde wollte insbesondere den Fokus verstärkt auf das Endkundensegment legen und hier auch durch Akquisitionen wachsen. Im Energievertrieb besteht hohe Wettbewerbsintensität, wobei für nachhaltige Profitabilität interne Ressourcen/Systeme voll ausgelastet sein sollten (u. a. konkurrenzfähige Cost-to-Serve, Synergiepotenziale). Der Kunde hatte bereits Vorüberlegungen zu möglichen Zielunternehmen und grundsätzlichen Auswahlkriterien entwickelt.

Ansatz

Basierend auf der bereits vorhandenen Aufstellung möglicher Zielunternehmen erfolgte die Evaluierung Targets der sog. „Long list“. Im Zuge dessen wurden weitere mögliche Zielunternehmen identifiziert und relevante Daten analysiert, aufbereitet und entsprechend der Vorüberlegungen seitens des Kunden interpretiert. In einem nächsten Schritt wurden die möglichen Zielunternehmen entsprechend ausgewählter Kriterien klassifiziert und individuell angesprochen. Advancy nutze dabei das umfangreiche Expertennetzwerk Energiewirtschaft. Mit solchen Unternehmen, die Interesse an einer möglichen Veräußerung Ihres Kundenportfolios hatten, wurden Abstimmungstermine vereinbart. Bei einer signifikanten Menge an möglichen Zielunternehmen wurde der Verkaufsprozess inkl. Due Diligence, Kaufverhandlungen, Signing und Closing durchlaufen.

Es wurde überdies ein Standard-Prozess zur Akquisition von Kundenportfolien konzeptioniert und etabliert.

Resultat

Das Projekt schaffte die Basis für die Realisierung von Gewinnzuwachs sowie für die Verbesserung der Kostenstruktur (Cost-to-Serve insb. IT-Kosten als größter Kostenbestandteil, Realisierung von Skaleneffekten) und Deckungsbeiträgen.

  • 126 Zielunternehmen auf der „Long list“
  • Auswahl von 60 Zielunternehmen zur Ansprache
  • Identifizierung von 13 Zielunternehmen mit Interesse an einer Veräußerung
  • Durchführung des Kaufprozesses bei einer signifikanten Anzahl an Zielunternehmen

Dazu wurde ein Standard-Prozess zur Akquisition von Kundenportfolien etabliert.

Wo möglich und sinnvoll wurden im Rahmen der Transaktionen effiziente Strukturen übernommen.

Überdies gelang es, den Kunden als potenziellen Käufer auch nachhaltig im Markt zu positionieren.